Secondo uno studio di Subito Motori condotto sui suoi utenti, circa il 95% di loro in questo periodo valuta di acquistare un’auto ma poi preferisce rimandare.
Le prospettive del mercato automotive, dall’inizio della fase 2 a fine anno, sono ancora tutte da scrivere. Il comportamento dei possibili acquirenti di auto, dallo sblocco del lockdown, cambia molto velocemente, rendendo sempre più difficile tracciare dei trend e prendere decisione strategiche per il comparto retail.
Secondo un’indagine condotta da Subito Motori sui suoi stessi utenti negli ultimi giorni, il 59% dichiara che l’emergenza Covid ha avuto un impatto negativo sulla propensione all’acquisto dell’auto (tra le categorie più penalizzate i lavoratori autonomi, i millennials e le giovani famiglie).
Tra le motivazioni, indicate dallo stesso campione, quella della riduzione della capacità di spesa riguarda il 65% degli intervistati, seguita dalla volontà di valutare l’usato al posto del nuovo (12%) o di considerare altre formule di pagamento come il finanziamento (10%).
Il dato che fa tirare il fiato è che la percentuale di chi ha dichiarato di aver rinunciato del tutto all’acquisto dell’auto è decisamente bassa, al contrario di quella che riguarda gli utenti che sono ancora interessati a comprare ma per il momento hanno rimandato la decisione. Questi (95% degli intervistati), in più della metà dei casi, si dichiarano pronti a considerare nuovamente l’acquisto dell’auto in caso di incentivi statali interessanti.
Acquisto dell’auto: e ora?
In attesa di vedere se le richieste avanzate a più riprese dal settore saranno almeno in parte assecondate dal governo, la concessionaria non può rimanere a guardare. Il momento è tanto difficile per il comparto retail quanto per i suoi clienti, acquisiti e potenziali.
Per questo la migliore strategia è sintonizzarsi sulle loro esigenze: i consumatori, in questo momento, vogliono continuare a immaginarsi a bordo dell’auto dei propri sogni e al tempo stesso sperano ogni giorno in un segnale che li convinca a tornare alla normalità, anche negli acquisti.
Il tema del momento è quindi: rimanere vicino al cliente, infondergli fiducia con una presenza rassicurante e costante ma non invasiva, e proporgli valore anche con contenuti non commerciali. L’occasione di vendita, nella maggior parte dei casi, è solo rimandata, ed è per questo che i dealer devono usare tutta l’influenza territoriale del proprio brand per accompagnare gli utenti in questo periodo di incertezza.
Farsi portavoce di messaggi positivi, diffondere consigli e guide pratiche o anche semplicemente informare gli utenti rispetto alle misure di sicurezza e tutela che si stanno adottando: questi sono solo alcuni esempi di comunicazione di valore che per seminare il terreno della relazione su basi di solidità e fiducia, aspettando il tempo in cui si potranno raccogliere i frutti.
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